时针定格在8年前,那是一个春天,Kaisar 怀着梦想踏上了南下深圳创业的征程。

“如果说创业是始于初心,那么发现未来则是更远的一条路,比如跨洋出海。” —— Kaisar (刘明),深圳市讴旖科技有限公司创始人

彼时在茶桌前,Kaisar 一手拿着他的潮牌耳机,一手指着心间,“我的初心是搭建一座发烧友和时尚潮牌耳机之间的桥梁,把性价比高、体验感极致的游戏耳机卖到全世界。”

想要了解用户真实的想法,就必需离他们足够近,要有同理心。通过用户访谈、角色扮演等形式能够了解他们的想法和需求,刚开始接触专业论坛发烧友的时候,Kaisar 还只是模具设计专业刚毕业的学生,对游戏耳机领域,他既陌生又熟悉。渐渐地 Kaisar 喜欢上了听发烧友们讲体验故事,请他们开吐槽大会,把对大牌耳机的槽点都记录下来,颜色设计Low、单品价格高、使用寿命短等不爽之处。Kaisar 自认有一大特长:善于归纳总结,并在此之上提升自己对品牌和服务的认知,在他的笔记本上全是他对产品的点评。虽是企业的创始人,但 Kaisar 更像一个技术控,谈吐专业,做事踏实,在他的领域,他就是王,全能王——从生产设计到销售推广,一手掌控。

“和不同层面的人聊天,时间长了思想就会沉淀下来,接着对商业模式的理解就透了,再动脑筋打破行业内的竞争壁垒。” Kaisar 的理想模式是把心血、能力和时间专注在用户身上,了解用户群体真实的需求、服务好用户,而不只是局限在赚钱这件事上。简单来说就是做两件事:第一件事,服务好用户,建立信任感,死磕产品到极致。第二件事是拓展市场,做强做大品牌,做“网红”。

一. 服务“发烧友” 建立信任感

中小企业做加工制造,为他人做嫁衣,赚取的利润微薄,做自有品牌势在必行。因为对品牌的共同价值观,讴旖和浩方集团建立了合作。双发都认同:要围绕用户价值打造品牌,而不是围绕产品打造品牌。

“消费群体年轻化,90后、00后对个性的追求等会导致新品牌对老品牌的冲击,而我们中小企业的优势就是灵活,我们可以打造多种爆款新品尝试引导消费潮流。”Kaisar 说。比如年轻人喜欢的时尚潮牌耳机是色彩鲜丽的,那么色彩迭代就能解决用户的审美疲劳;又比如,电竞发烧友苦于耳机线的缠绕,讴旖就用无线/蓝牙技术去解决用户的痛点;再者,把耳机做成模块化的设计,提升产品的可玩性,这可能是一大服务亮点。

对讴旖来说,用户成交并不是结束,在面向海外市场的 to C 销售渠道中,合作伙伴浩方集团与终端用户保持紧密互动,第一时间将用户反馈汇总给到讴旖,讴旖因此得以快速改进产品,从而让用户需求更加融入到服务体系中。未来,丰富自有品牌产品线,用户将不止是发烧友,还会有音乐爱好者、游戏玩家成为 Onikuma 品牌的粉丝。

就产业形势来看,全球电竞热度暴增,配件产品每年翻倍增长,特别是游戏耳机类在亚马逊线上每年近10亿的销售市场。把这个细分市场做好、做强就是王者,至此,讴旖信心满满敲定了2019年的战略目标,重点将打造无线和蓝牙系列耳机,预计将有20款新品推出。

讴旖的愿景是让全球的游戏发烧友用上极致的耳机。“我们付出了很多,当然要主打自己的品牌,就和笔记本上贴着微软的LOGO一样的道理。我们要让用户理解,这是我们的心血。” Kaisar 再次强调他对自有品牌的期待。

经过讴旖和浩方集团共同梳理和优化, Onikuma 品牌运营效果惊人:销售额持续稳步增长,而品牌知名度显著提升。对于中小企业而言,在出海的过程中并不像大企业那样有钱、有经验和资源,如何加大品牌建设和推广,讴旖告诉你该怎么做。

潮牌出击 势不可挡

瞄准电竞细分市场快速突围,借助供应链优势切入并占领游戏市场。Kaisar 对自己的海外品牌战略非常有信心。“我们一开始就是做内贸品牌起家。对于品牌的跨洋出海,可以说我们的潮牌耳机能击败市面上90%以上的时尚产品。”他笑着说。

目前,讴旖的年出口额中,已经有超过30%是在亚马逊等海外电商平台出货的。浩方集团辅导过上百家制造企业的转型升级,负责人雷平认为:在转型过程中要做好海外品牌,一是要做好价格管控,线上线下的价差不能太大;二是销售渠道要统一,才能杜绝“串货”的风险。

仅用了一年时间,通过线上平台推广品牌,浩方集团就帮助讴旖成功将 Onikuma 品牌包装推广到了海外市场,并获得了巨大的品牌效应。

“现在是做品牌最好的时代。” 出海一年的 Kaisar 信心满满地认为。2019年,讴旖预期将在美国、欧洲建立分公司,同时在东南亚、中东、南美洲的巴西等地区建设渠道推广,线上/线下同时去做。

二. 品牌赋能 制造先行

浩方集团认为创建自主品牌是一个系统工程,不仅需要具备加工制造能力,还要有配套的供应链,并且需要具备强大的销售渠道和营销能力。而浩方集团的生态及营销资源恰恰与讴旖的研发生产资源做了完美的互补。

在讴旖,从研发到注塑、开模、成型,再到成品制造、半成品加工、检测,已经做到一条龙控制,能够比较好地管控产品品质。“研发出来的样品,我们会先检测它可靠不可靠,然后才拿出来做成耳机,或者小批量试产,先验证一下,再大批量公试。公试后,等消费者建议反馈回来,我们再改善。最后,这个产品才可以量产。”Kaisar 对产品的态度就是死磕到底,追求极致。

讴旖的业务原来基本上都是代工,后来慢慢减少到百分之七十、六十,到现在,OEM的比例逐年减少,而自有品牌的销量一直在上升。“讴旖要做百年企业,当竞争对手退出市场的时候,我们还存在,所以我们把自有品牌当作一个长期的工作来看待,不急功近利。”

通过和其他品牌的比较,浩方集团认为讴旖的优势是懂产品、懂制造、对产业链有足够深入的了解,此外能够管理供应链,优化生产工艺和流程,控制成本投入,再加上浩方的运营经验,品牌扬帆出海是水到渠成的事情。

升格:从OEM到品牌出海的四大转变

Kaisar 始终认为自己创业至今一直在转变,这个转变是多层次多维度上的,有四个方向值得创业者深度思考。

第一个是企业领导者思维的转变。浩方集团一再强调要建立风险管控意识,“海外运营,核算成本再行布局。讴旖未来要通过海外仓,在深圳建立研发供应链支持。”

第二个是用户定位的转变。做品牌后我发现用户有B端也有C端,制造商要考虑终端消费者的需求是什么,需求的转变导致产品也要跟着变,于是,差异化竞争就非常有必要,如何寻找价格切入点,如何在配件上下功夫都是学问。

第三是产品设计的转变。找准用户定位后,产品设计一定要跟着这个细分市场消费人群的需求去做。现在的市场不缺产品,想要消费者选择你,要做到位的事情很多。定制化/个性化 DIY,都能够提升产品设计。

第四是品牌营销玩法的转变。海外品牌推广,一定要结合当地的大环境。“海外众筹、海外推广活动都要展开,西甲联赛在欧洲的影响力非常大,我们已经开始了投放。”

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