临近年底,购物节一个接着一个,双十一、黑五刚刚过去,双十二又马上要来了,小伙伴们的钱包准备好了吗?

电商造节凭借超低折扣及全渠道狂欢,达到在特定时间段集中收割消费力的目的。但其实,通过短视频内容种草和直播带货,用户每日所释出的消费力也不容小觑,有越来越多的消费者开始通过抖音、快手这类非电商平台下单购物。

隆冬将至,服饰类产品热度骤升

火星营销研究院发现,近日,服装鞋包类商品在抖音上的带货效果惊人,短视频内容配合直播带货,穿搭类红人频繁登上抖音直播达人榜及抖音达人销量榜。

在对卡思数据抖音直播达人榜的分析中发现:在11月18日-11月24日的周榜TOP20中,穿搭类红人占据9席,有异于以往美妆类和美食类红人大量霸榜的现象,穿搭类红人异军突起,强势收割周榜。

(数据来源:卡思数据)

受账号垂直内容限制,穿搭类红人粉丝量大多分布在500万以下。上榜红人中,10-100万和100-500万粉丝量级各4人,10万以下1人。可见,直播热度并不完全受限于粉丝量,刚起步的账号仍有机会入局,各品牌方及个人可积极参与进来。

不仅直播间内热度高,相关产品销售也卖得火热。

以12月2日抖音好物榜为例。上榜的34件单品中,有16件为服饰鞋包类产品,包括保暖内衣、内搭羊绒衫、羽绒服、皮靴等。其中排名第一的:MG小象九分裤,2日当天卖出1800+单。

(抖音商品详情 数据来源:卡思数据)

接着火星营销研究院通过卡思数据追溯到该商品详情页,找到近期为该商品带货的红人,发现了一系列为MG小象品牌带货的账号,包括:汤汤的百变衣橱、120斤的萌大大、一只小象等。其中,一只小象登榜12月2日抖音达人销量榜第36位。

那么问题来了,穿搭类账号是如何将内容流量转化为销量的呢?

火星营销研究院为你总结了以下典型穿搭类内容类型:

六大内容分类,多渠道吸粉固粉

搭配换装类:这类型内容符合抖音平台年轻用户的实用性需求,通过快速换装展示服装搭配技巧,从而种草单品或整套搭配。这种风格化的内容带货属性极强,只要用户认可,通过视觉种草成功,便有可能整套入手商品。如果货品产品力够强,反复购买的可能性极高。

代表账号:小谷粒

询价展示类:通过客人或卖家对服装鞋包的试穿展示,在两者的沟通对话中,详细阐述商品材质、价格、购买途径等。视觉端全方位展示商品刺激购买,听觉端加强购买想法引导转化行为。

代表账号:常熟市王孟杰服装商行

创意展示类:漂亮的穿版小姐姐已经不能满足服装品牌们展示服装的需要了,这不,增加了创新表现形式的内容出现了!左边立一个穿搭造型板,右边:小姐姐仿佛就从造型板里“惊艳”地走出来了。也许在这里,买的不止有衣服,还有小姐姐的微笑带来的好心情。

代表账号:你的小E

日常记录类:视频内容以记录日常生活为主,树立一个典型人设,一般为店主老板娘。展示产品制作车间、售后服务工作间及日常穿着街拍展示等内容。内容成本不高,但真实亲切,对账号人设打造极有助益,能增强用户对账号的认同感、亲切感,增加粉丝粘性。

代表账号:盈公主

剧情带入类:以服装店为内容大场景,讲述各式各样的到店顾客身上的冷暖故事。视频内容除去场景以外与服装鞋包关系并不大,但设定的固定化场景可以给用户很强的带货暗示效果,让购物车带货不突兀。且剧情类内容能很强的留住粉丝,增强互动沟通,提高粉丝活跃度,为之后的直播带货打下稳定粉丝基础。

代表账号:西掌柜

才艺分享类:这类型内容较少,要求穿搭主播必须有自己的才艺技能。

通过主播的才艺技能打造账号丰满的人设来完成粉丝沉淀,然后再通过高频次电商直播来完成收割转化。

代表账号:海安小胖墩服饰店

直播成为服饰类产品转化的重要渠道

在分析抖音直播达人榜单时,火星营销研究院分析发现:常熟市王孟杰服装商行在11月的4个星期中,每星期会有出现在榜单中,且直播间热度保持在1.5万上下。而从达人销量榜数据上看,常熟市王孟杰服装商行在近30日内,有29次上榜抖音达人销量榜,可见销售火热。

那么,是什么带来了如此优异的直播表现的呢?

毫无疑问,在早期,该账号内容因为特色化的询价展示方式,获得过极高关注,产出过点赞数62.1万的爆款视频。但因后续内容再无新意,近90天短视频内容表现差强人意,小爆款视频仅占比7.5%。

因此,在当下这个阶段,能频繁登上抖音达人销量榜的原因,绝大部分不是通过内容段子,而是来自于直播带货。火星营销研究院经过在她直播间几天的蹲点研究发现了以下三点该直播间爆火的秘密。

1、超高频次直播,全天活跃时间覆盖。她的账号直播频次特别高,几日每日雷打不动的上线直播带货,且直播时长从上午十点半持续到晚上十点半,全天用户最活跃的12个小时全覆盖,两人以上主播轮流换岗,保证直播质量不下滑。

2、产品价格低,吸引力强。目前该KOL直播间主要销售应季冬装,相较线上实体店及线上淘宝店铺等销售渠道,直播间内产品定价极低,短款羽绒服价格在125元上下,长款或羊毛拼接款羽绒服也大多不超200元,因此也带来了超高销量。售价39元的长袖T恤卖出1.9万单,125元的羊羔毛拼接羽绒服卖出8390单。

3、实时答疑,全面展示产品。直播间内主播根据评论区粉丝需求试穿产品,直观展现服装上身效果,完成售前一对一服务。并对评论区的售后问题作出解答,强化售后服务,也为在直播间内尚未下单的用户解除后顾之忧,增加销售转化。

也因此,账后背后聚集了大量精准消费者。通过卡思数据-红人画像可以看出,账号粉丝中96.03%为女性,且粉丝活跃时间分布也印证了账号的受欢迎程度,粉丝每日从早十点开始进入活跃,直到晚22时。一周里,活跃天数较为平均,没有明显休息日更活跃的迹象。