12月10日，在素质教育行业第一垂直媒体睿艺举办的“2019ACE全球素质教育行业峰会”暨“第三届国际素质教育展”上，亲宝宝创始人&CEO冯培华发表了“产品驱动垂直人群商业化的探索”的主题演讲。他分享了亲宝宝在素质教育领域的一些探索。

以下是亲宝宝冯培华的演讲精选实录（睿艺编辑整理）

我今天主要和大家介绍一下我们在过去几年，特别是商业化过程当中的一些探索，同时和大家介绍一下我们内部对于怎么样做垂直人群商业化的总结。

大家都知道所有教育的出发点实际上还是家庭，家庭是一个人开始接受教育的第一场所，这也是亲宝宝在有了用户之后想要做教育的一个原因，因为我们认为教育非常重要，特别是非常早期的部分，所以我们大概在一年半之前下定决心要做一点教育的事情，当然我们本身在当时是没有特别多的教育资源，所以花了很多时间组建团队，然后我们推出了“亲宝玩数学”这个启蒙课程。有了“亲宝玩数学”之后，亲宝宝正式完成了“孕、育、教”的一体化服务。

经过几年的努力发展之后，我们总结出来企业使命——希望运用科技的力量帮助家庭更好地关爱和培育孩子。

亲宝宝APP有两大核心功能，最开始我们做成长记录，在2015-2016年又做了个性化育儿指导，用大数据、深度学习和PGC内容帮助家庭更好的培育孩子，从养育和教育的方向同时入手。

很多人会亲宝宝看成是一个母婴平台，实际上我们是一个家庭育儿平台，在我们平台上面，用户组成既有爸爸妈妈，也有爷爷奶奶等祖辈，所以在亲宝宝平台上可以构成基于家庭的网络关系，大家一起关爱孩子的成长，这是我们区别于其他母婴平台的不同点。

目前，我们平台大概汇聚了5000万年轻家庭，在行业里面已经算是非常大的规模了。无论DAU还是MAU，从上半年开始我们一直是领先的。我们统计过在2019年出生的人口比例来说，在亲宝宝注册的大概有30%，也就是说三个新生儿里面有1个是亲宝宝的用户，到明年这个数字应该会更多。

垂直平台商业化需要突破的困难

“如何做商业化”是所有从用户开始出发的平台或者产品要考虑的。大概2015年开始，我们逐步尝试商业化，也做了很多的探索，最早期我们采购了一些商品直接销售给用户，包括奶瓶、奶粉以及其他一些用品，最后产生的问题是奶瓶销量并不好，奶粉也是有库存的问题。我们开始认识到想要简单粗暴地将商品卖给用户是一件困难的事情。

从正常思维来说，商业化方式有广告、电商销售、平台佣金抽成、增值服务、收费服务、金融运作等，这是大部分的平台都会去做的事情。

在我看来，这是线性思维下的变现方式，广告销售=曝光量×CPM×填充率，日销售额=曝光量×转化率×客单价。这个商业模型是不是真正适合亲宝宝？这是我们在考虑的一个问题。

从亲宝宝来看，我们还是一个垂直流量平台，用户规模跟抖音、爱奇艺、微信相比，可能只是几十分之一。在这样一个情况下，只是通过广告变现的模型不一定走得通。

除规模外，亲宝宝还面临一个问题，首页空间、基础服务的空间不能直接向用户收费。像“得到APP”是知识付费，可以直接跟用户收费，但是亲宝宝不行，这也是我们面临第二个问题。

第三个问题是，在过去一段时间里面，基本上证明垂直电商是一个相对伪命题，作为一个平台，有用户，直接拿一些别人家的商品向用户推销赚佣金，这个也是做不通的，我们大概用了一年半的时间尝试，发现效率不高，很难形成规模。我们内部总结出来一些经验：有了用户，不要以为用户都是你家里的羊，你想怎么赶他们就往哪里去，也不是把东西放在用户面前用户就会去买你的东西，相反，用户对产品的选择有非常强的自主意识。

在这些困难之外，我们还要考虑另外一个问题，到底是挣更多钱，还是做用户体验？我们必须要平衡挣钱和用户体验的关系，这就要求我们必须克制，不能用户一上来到处都是广告和推销，我们毕竟是通过两个核心的免费服务把用户集合在一起的平台。因此，我们大体的逻辑是不能用直接流量转换的线性商业化模型去做我们的事情，因为垂直的流量入口很难直接用信息化的商业模型去做事情。

亲宝宝垂直平台的商业化基础

首先，我们有万亿级的消费规模。从孕期到孩子6岁的这个年龄阶段，中国所有的孩子加在一起大概接近1亿，整个消费规模无论是在商品方向、教育方面，估计在万亿元，早期教育是千亿元，消费规模加在一起会非常大。

其次，亲宝宝有统一的用户画像的垂直人群，我们非常清楚这个孩子今天是几岁了，或者是出生的第几天、第几个月，是男是女，用户和孩子的关系是什么？到底是什么区域？

最后，还有一个非常重要的点，这个人群不论是在哪个年龄阶段，消费行为是非常一致的，有非常明确的消费需求。

如何用非线性商业模型撬动千亿市场？

用产品去驱动商业化，这是我们的总结。

内生的把用户做好的同时也要做一个好的产品，去满足用户，这就有了我们自己的商业化洞察或者是商业化的总结，发现用户需求，构建好的产品，直供用户实物商品、智能硬件、教育、好的服务，不是所有的事情都是自己做，我待会儿讲我们是怎么做这个事情，大体的逻辑是我们不是简单的把10多个奶粉品牌或者是把7至8个尿不湿品牌直接放在用户面前让他们选，我们不做这个事情。

目前来说，我们已经建立了相对成熟的商业体系，我们有品牌广告、自有母婴生活品牌“亲宝优品”、智能硬件产品“亲宝小伴”以及“亲宝优学”这样的教育产品线。

广告比较简单，我们有自己的推荐系统，帮助客户清晰触达用户。亲宝优品则是产品化思维满足用户需求的做法，一般来说，在线上垂直APP里面，如果大家做电商肯定是做导流模型，做提成或提取佣金就结束，但是我们发现这个模型只是对流量的消耗且不能建立更大规模，或者是跟大平台竞争的时候却发现用户心智没有构建，因此，我们就改成自有平台的模型，我们通过ODM、OEM的方式做好的产品，比如纸尿裤、衣服、童鞋、奶瓶等我们直供给用户，省掉渠道成本，这个模式是自己控的，产品的标准是自己定的，可以保证所有产品是安全可靠的，品质是极高的，价格也是平价的。

亲宝优品从2018年开始到现在，基本上我们已经印证了直供用户好产品的方式是成立的，各数据指标也是非常不错的，今年双十一相对去年双十一来说涨了400%多，在成本定价方式下面，毛利基本上控制25%左右，复购率是60%，库存周转在30天之内。另外，我们通过大数据的方式精准计算出商品上市之后通过什么方式可以进行翻单，什么时候下单，目前我们的好评率是99%。

我们还有智能硬件亲宝小伴，我们希望智能硬件是可以通过智能的方式陪伴一个孩子的成长，在孩子任何一个年龄阶段需要的内容都可以非常精准的提供给孩子，某一个阶段要学习，就可以给陪伴他。这个产品我们在今年下半年上线之后，在站内卖了近三万台。第二个版本已经在后期设计阶段，后期我们会推智能阅读机器人，可以读绘本、课本。

我们还做了自己的数学启蒙课程——亲宝玩数学。这是帮助家庭在家就可以完成数学早教的课程，主要针对2-7岁的家庭。

在产品方面，我们还是坚持用户思维。我们在这个产品花了很大的投入，包括教具的生产和打磨，以及拍摄的过程我们都费了很大的精力，做到体验至上、精准满足需求。多样的趣味教学体系，包括线上的动画录播课，可以非常好的让家长陪伴完成教学，而不是让家长把孩子交给我，由我们完成教学，过程当中我们有比较专业的老师做全程的指导。

我们构建了一种非线性的商业模型，亲宝宝本身是一个口碑用户的产品，到今天在推广上面加大了很多的力度的情况下，我们依然有50%的用户是口碑进来的。

在有好口碑的情况下，我们推出了亲宝优品、亲宝小伴、亲宝玩数学，每一个产品都投入了足够的时间做好，用户拿到手之后会喜欢我们的产品，形成了正向的口碑，会介绍其他的用户买实物商品、早教商品、智能硬件。所有这些新的产品最终给亲宝宝带来流量或者是用户，形成统一口碑的效果，我们的目的很简单，希望亲宝宝成为在0-6岁阶段里面所有的家庭在教育、实物商品、线上APP的首选品牌。

在整个过程当中，有一点是非常注意的，即注重用户反馈。今年年初亲宝玩数学，第一个版本已经做完了，之后做了三轮的优化，每一轮优化都会找用户去体验再做优化和改进，到目前为止用户对于我们的反馈是非常正向的，我们第一期课程的付费率从体验课到正课做到30%多。

我们坚信好的产品可以形成好的口碑，好的口碑自然就有好的自然流量会进来。做产品是很重要的，做一个好的产品即使慢一点，用户刚开始少一点，其实等你有了口碑之后流量成本会变得比较低，你就会持续的做好，也不需要每天依赖于投资人的钱。实际上亲宝宝到现在我们做成这样的规模，我们所拿的投资是很少的，我们每隔1年半到2年才拿钱。

好的产品实际上还可以带来更多的用户。如果有产品，就可以在外部给你带用户，用户自发做宣传，以小红书为例，在小红书里面搜亲宝宝或者是亲宝优品，会发现很多用户给了亲宝优品好评，亲宝优品在天猫、京东都没有销售渠道，用户竟然到小红书讲我们的好，很明显，有了好的产品之后，口碑就逐步的建立起来了。

大体上，我们得要有一个好的产品创造用户价值，保证用户体验，然后把好的口碑集合在一起，这是基础，最终就可以找到突破，突破所谓的流量天花板，形成一个更大的商业化基数。对于我们来说，有了亲宝宝APP，就是有机会跟用户连接在一起，我们不能只是把它当成流量，我们非常珍惜用户对我们的喜爱，在这个基础上面我们在实物商品这么大的市场里面，在教育这么大的市场里面，在智能硬件这么好的方向上，要提供更多的优质产品，去满足用户的需求，这是我们要做的事情。

产品、用户、利润是复利循环的过程，我们有了超级用户，用户信任我们购买我们的商品形成利润，有了利润之后就会去开发更多好的产品，形成更好的口碑。整个过程其实在很多的公司里面使用，如果我们把亲宝宝垂直流量玩法复用到腾讯，其实也是一样的，腾讯也有流量池，形成更多好的产品，满足用户的需求，这是一个做产品的公司比较常用的模式，无非现在是用在垂直平台而已。

最后，我跟大家分享一句我自己的心得，或者是我在几年前总结的心得——把产品做到极致，全世界都会买单。这是我在上一个工作阶段经历和创业的经历里面，用了两次都很成功的经验，我们首先要把产品做好，推广的效率高与低、快与慢不重要，这只是时间问题，不管怎么样，总归有人会买单。

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